Planejamento de demanda S&OP
Nos primeiros anos do S&OP, os esforços foram no sentido de concordar com uma previsão de volume. A precisão da previsão de demanda foi a principal medida, e não o atendimento ao cliente. As vendas tornaram-se o foco da previsão de demanda, e o marketing muitas vezes teve a contribuição ignorada.
Marketing e vendas têm objetivos diferentes, embora trabalhem juntos. Em muitos negócios orientados para os clientes, o setor de marketing é o principal impulsionador da previsão de demanda de médio e longo prazo. Enquanto os analistas de vendas passam muito tempo analisando o histórico detalhado para obter uma previsão precisa, os analistas de marketing obtêm conhecimento sobre as tendências futuras dos clientes.
Há uma percepção crescente de que há incerteza inerente em diferentes mercados com diferentes produtos e clientes. Muitas empresas passaram de uma previsão detalhada baseada na história para 'adivinhar' o futuro. Em uma previsão acordada, os analistas de vendas e marketing devem entender a variação em torno do valor médio. Esta gama traz conhecimento para aqueles que se esforçam para adivinhar a demanda futura.
Um plano de demanda robusto só é possível combinando visões multifuncionais, volume e valor integrados. Então, finanças, logística devem estar comprometidas em produzir e entregar esses produtos. Em geral, as vendas fornecem uma previsão de 4 a 6 meses, e o marketing fornece informações além de quatro meses com base na participação de mercado, metas, marca, produto e investimento. A pesquisa estratégica de mercado contribui além de 12 meses. A responsabilidade de finanças e logística é garantir que a previsão financeira esteja alinhada. O plano de demanda ocorre no nível agregado. As famílias de produtos agregadas escolhidas são compreendidas e utilizadas por todas as funções.
A previsão estatística fornece informações valiosas para o processo de S&OP, mas entender as mudanças nas premissas globais é ainda mais relevante. Investir demais em vendedores, gerentes de demanda e sistemas que produzem um planejamento de demanda detalhado de 2 anos cria uma ilusão de precisão que pode ser facilmente alterada com qualquer mudança externa. O S&OP alinha suposições "mais ou menos certas" em vez de "precisamente erradas" sobre um plano detalhado. Portanto, os analistas de vendas e marketing devem agregar dados usando famílias de produtos e receita média e avaliar o contexto para conhecer os principais impulsionadores do mercado.
No contexto da tomada de decisão, projeções robustas sobre o futuro dependem do entendimento de cenários. Portanto, gerenciar e comunicar premissas é crucial para conciliar diferentes visões de futuro. Premissas, riscos e oportunidades contribuem para definir melhores faixas de alta/baixa incerteza de acordo com o período do horizonte de planejamento e provocam um diálogo mais rico sobre as projeções futuras.
O S&OP-online ajuda os líderes a promover o planejamento integrado. A melhoria operacional e financeira vem com a tomada de decisões para o direção estratégica. Também ajuda as equipes a entender o valor do foco e equilibrar a prioridade. Foco significa ser excelente em uma coisa ao custo de não ser excelente em outra. Se você buscar todas as direções simultaneamente com a mesma ênfase, terminará excelente em nada.